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Como atuar no Trade Marketing com o cenário inovador de 2020!
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Como atuar no Trade Marketing com o cenário inovador de 2020

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7 de Julho de 2020

O Trade Marketing é uma área atuante no varejo, com o papel de coordenar o planejamento de vendas e gerenciamento de uma equipe comercial. O seu nascimento se deu principalmente com o boom comercial de itens domésticos nos EUA, em conjunto com o crescimento industrial em larga escala.

Portanto, sua criação data de antes da Internet, antes das mídias sociais, antes dos aplicativos de chat. Podem imaginar o quão diferente era trabalhar diretamente com produtos vendidos em supermercados, lojas de vários nichos, como móveis, alimentos específicos, eletrodomésticos, tecidos, entre outros?

Apesar dessa lembrança nostálgica de como o Trade funcionava antes desse cenário tecnológico, hoje, o papel do Trade Marketing não é simplesmente planejar gôndolas, aproveitar os espaços para apresentar seus produtos, e ensinar uma equipe a vender, é proporcionar a melhor experiência possível no momento da compra

Ainda que a ideia continue sendo chamar a atenção do cliente no momento da compra, fazendo uso dos pontos de venda (lojas), de lá para cá bastante coisa mudou, desde inovações importantes, até o aumento de estudiosos e novas análises sobre o Trade Marketing nos dias de hoje.

E por conta de todas essas mudanças é importante entender como o Trade funcionava e como ele funciona hoje e quais os próximos passos. A necessidade do Trade se deu principalmente para que um relacionamento entre fabricante, distribuidor e consumidor existisse.

Os primeiros passos do Trade Marketing

De primeira a ideia era uma indústria fabricante ter um produto interessante, e através dessa criação de uma linha de montagem eficiente, que pudesse abastecer postos e que vendessem esse produto em escala maior e mais eficiente.

Esses postos nada mais são do que as lojas comerciais que podemos encontrar em grandes áreas centrais. De exemplo, temos a 25 de Março em São Paulo, ou mesmo o calçadão do centro de Osasco. Mas elas não se resumem somente às essas áreas de grande movimento, mas também mercados regionais, supermercados e hipermercados, que recebem produtos diversos.

Antes da Internet o foco era melhorar essa rede de funcionamento. Por isso que a palavra “vendas” se tornou logo o mote central do setor, pois era necessário ter uma organização de fabricação+logística+venda+satisfação do cliente.

Para esse relacionamento funcionar, o Trade foi um setor extremamente importante tanto para as fabricantes, quanto para as distribuidoras, pois eram as pessoas que estavam na linha de frente para entender o produto e como oferecê-lo ao consumidor.

No entanto, para ter tanto domínio na venda, os promotores normalmente tinham conhecimentos sobre um cronograma completo do produto, desde o planejamento básico de montagem/fabricação, entrega do produto na loja e a estrutura dos produtos in loco, até política de preço e formas de atingir o consumidor final.

Um dos primeiros e mais importantes especialistas na área de Trade Marketing no mundo foi Philip Kotler, que trabalhou em empresas como IBM, Ford, Disney, Nike, e já figurou nas principais listas de pessoas mais influentes no mundo do marketing. Kotler já escreveu diversos conteúdos, mas ficou mais conhecido pelos 2 últimos livros, chamados Marketing 3.0 e Marketing 4.0.

Até o século XXI, os conhecimentos de marketing estavam ainda na época 1.0 e 2.0, e tratavam mais sobre o comércio em si do que no comportamento do cliente, que passou a se tornar a chave para o Trade dos anos 2000 em diante nos EUA, e aqui no Brasil alguns anos depois.

Ainda temos muito sobre o que falar do Trade antes do boom digital, há histórias de promotores de venda completamente diferentes da realidade atual, ainda mais porque os meios de comunicação eram mais escassos. Havia uma dependência quase que total do telefone fixo, e os encontros pessoais eram muito mais presentes.

Mas, desde lá o Trade Marketing sempre esteve aliado à outras estratégias de marketing, influenciado poder de marca, propagandas e divulgação, área fiscal e administrativa e assim por diante.

Trade após a Internet

De uma década para cá, ou seja, desde 2010, muita coisa mudou no modo de compra do cliente. O início da Internet em si foi bastante chamativo para setores educacionais e comportamentais, focando em psicologia, cultura e tecnologia.

No final dos anos 90 e anos 2000, algumas coisas já mudaram, e o campo digital começou a preparar o terreno para que empresas também participassem do meio digital, primariamente com site e e-mail, algumas plataformas mais específicas de rede e digitalização de documentos.

Ainda nessa época foi conhecida a Web 2.0, que seria algo ainda mais avançado no meio digital e que trouxe mais possibilidades para as empresas, que poderiam utilizar a ferramenta para se comunicar digitalmente e começar a construir uma rede de contatos mais eficaz.

A Web 2.0 foi o primeiro passo para, basicamente, empresas perceberem que a Internet também podia ser um espaço de compra e venda online. Apesar das dificuldades, do meio para o fim dos anos 2000, os marketplaces começaram a surgir e todo esse ambiente ajudou a mudar o comportamento do cliente.

Portanto, imaginem que de 2010 para cá muitos usuários preferem comprar pela Internet e só vão à lojas físicas em casos bem específicos. Esse novo formato permitiu que estudos sobre satisfação do cliente, comportamento e experiência do usuário fossem o grande foco do Trade.

Apesar do Trade ter impactado diretamente pontos de vendas fixos e físicos, no mundo digital algumas coisas também tiveram que ser criadas. Como é vender online? Como organizar e criar um e-commerce eficiente, como fazer sua marca atingir o consumidor final pelas redes sociais e plataformas digitais?

O modo de fazer Trade mudou bastante no mundo digital, mas também se tornou uma área fundamental para que o setor comercial soubesse se adaptar sem perder a importância e fechar as portas, e melhor, manter ou aumentar as vendas.

“Com o Trade também foi importante encontrar o equilíbrio da existência de lojas físicas e digitais, sabendo exatamente como dividir esses formatos e como atingir melhor o consumidor final. Muitas outras estratégias foram criadas e colocadas em circulação, portanto, mais do que nunca, o Trade se tornou fundamental para qualquer loja. ”
– Roberto Junior

Como a Protrade faz

Vários dos profissionais da Protrade já passaram por todas essas etapas do marketing e do Trade Marketing. Desde o uso de orelhões públicos e cronogramas feitos inteiramente na mão, até o conhecimento do digital e novos formatos de inovação em vendas.

E nesse caminho de conhecimento e aprendizado com vendas, chegamos no que chamamos de Solução 360º, um formato que abrange uma circunferência que preenche todas as atividades relacionadas ao Trade.

Lembram quando explicamos que o trade sempre esteve ligado à outras estratégias de marketing? No mundo digital, mais do que nunca, esse conceito precisa ser aprimorado. Vamos explicar melhor.

Field Force

Ainda que a capacitação e a motivação sejam ferramentas primoridiais para uma boa atuação de trade, tudo também deve começar na base, que é a contratação do profissional. Há pessoas com mais tendências ao setor de vendas que outras, e é preciso entender esse setor para contratar pessoas que de fato farão a diferença no PDV.

O Fiel Force trata-se de contratação e gestão de equipes de promoção, supervisão, coordenação e backoffice para atuação em lojas.

Treinamento

O Trade antes da Internet necessitava o tempo todo de treinamentos, não apenas para entender o produto, mas para poder oferecê-lo ao consumidor no PDV. Essas capacitações no passado foram fundamentais para termos mais domínio da atividade de vendas e como diferenciar produto de serviço, entre outros detalhes.

Hoje essa realidade não mudou, apenas melhorou e progrediu. Essa área é funcional para desenvolver treinamentos comerciais, capacitação do varejo, e-learnings, mobile learning e estratégias de treinamento.

Além disso, há treinamentos de gestão de equipes e contratação da equipe de Instrutores, bem como a montagem e gerenciamento de convenções e eventos de treinamento.

Business Intelligence (BI)

O BI se tornou praticamente uma atividade essencial em qualquer área que envolva internet. Você pode ter uma indústria, uma agência de comunicação, e vender serviços super únicos, o BI vai fazer diferença no seu planejamento.

Sendo assim, é impossível descartarmos o papel do BI em uma estratégia de trade. Fazemos a coleta, análise e gestão de dados do ponto de vendas (PDV), gerando informações em modernos dashboards online. A ideia é que não precisamos dificultar o entendimento de números para o varejo, então quanto mais visual os relatórios forem, melhor.

É uma área fundamental para pensar nas tomadas de decisão de forma assertiva, rápida e extremamente eficiente.

Visual Merchandising

Nenhuma loja hoje em dia consegue simplesmente abrir sem ter uma identidade e um planejamento visual no PDV. Se antigamente bastava ter uma gôndola com um produto, hoje é preciso pensar nas cores que te representam, a mensagem que quer passar e como deixar o consumidor o mais confortável possível em uma loja ou ponto de venda.

Portanto, essa área diz respeito à criação de conceitos visuais, elaboração de materiais de comunicação para o PDV, produção gráfica, construção de lojas - sim, isso tem tudo a ver com arquitetura de interiores -, guias de execução e muito mais.

Incentivo

A “arte” de vender não se consegue da noite para o dia, não existe um dom nato incorporado em cada ser vivo. O varejo como um todo necessita de um planejamento de gestão para incentiver as equipes de vendas, assim como os promotores de vendas.

Com mais motivação, organização e incentivo à criatividade e a à inovação em vendas, melhor para as empresas como um todo.

Logística Promocional

A logística ainda é um dos setores mais importantes do Trade marketing, assim como era antes da Internet. É preciso entender o produto para saber como e onde armazenar, como distribuir e transportar, entre outros detalhes para que o produto chega ao PDV em perfeito estado e não tenha perdas de receita por descuidos.

Dessa forma, a logística é a área responsável pelo armazenamento, manuseio e distribuição de materiais de ponto de vendas. Importante lembrar que com a realidade digital, é preciso sim ter com controle online de todo estoque e entregas, e essa é uma área que deve ser notada pelo Trade nos dias de hoje.


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